体验式销售商业模式的创新者，体验式销售商业模式的特点？

投稿用户 • 2023年4月4日 am7:40 • 商业模式 • 阅读 449

总部设在美国华盛顿州西雅图的星巴克是一家咖啡连锁店，目前，在全球62个国家开了2万多家咖啡店。全球的星巴克咖啡店都为顾客提供多种食品和饮料，包括咖啡、点心、快餐、茶、三明治和包装食品等。它的咖啡产品也包括了多种“美食家”类型的饮品，如拿铁咖啡和冰咖啡。此外，星巴克还提供一系列特色产品和服务，它们一道构成了星巴克独特的体验（如免费Wi-Fi、让人放松的音乐，以及舒适的氛围和家具）。通过采用体验式销售模式，提供多种除咖啡以外的特色产品和服务，星巴克的知名度越来越高，客户的忠诚度也逐渐上升，最终导致了收入的增长。

巴诺书店（Barnes&Noble）是美国最大的书店。这家总部位于纽约的公司拥有网上业务，但它主要是因为采用体验式销售理念的大型零售商店而出名。除了图书销售以外（很多都以折扣价格出售），巴诺书店还为客户提供多种其他的产品和服务，作为整体“体验”的一个组成部分，巴诺全美数百家零售商店，每家店都有这样的体验。这些体验包括：咖啡屋、各种活动、特殊作家见面会和读书活动。许多巴诺零售店还销售DVD、电子游戏、礼品和唱片。体验式销售使巴诺书店从竞争中脱颖而出，并在其连锁书店内里交叉销售许多的产品和服务。消费者被这样的综合体验所吸引，在一家店内就能体验到的众多产品和服务的便利，构成了独特的“巴诺体验”。

总部位于美国加利福尼亚州的美国专门食品杂货零售商店—— Trader Joe’s超市，是另一个体验式销售的经典案例。Trader Joe’s超市有许多精美的有机素食，为消费者提供了一个独特的购物体验。超市销售如面包和谷类食品等主食，但同时也销售如家居用品、宠物食品和植物花卉等非食品类产品。而且Trader Joe’s的许多货物都摆在为不同消费者单独定制的专用架子上，这本身就是一种独特的客户体验。例如，货架经常会根据产品的来源地来命名。如商人乔托（意大利）、阿拉伯乔（中东）以及商人雅克（法国）。销售人员也会根据这些不同的区域穿着与这些区域相匹配的服装，这又是进一步的客户体验。Trader Joe’s非常注重环境的友好和有机产品，因此吸引了一大批有类似倾向的消费者。为了节约成本，公司只提供一个小规模的选择范围，产品种类有4000种，其中80%是公司自有的品牌。

体验式销售的另一个案例是红牛公司，这是一家成立于1987年的奥地利公司，以与其品牌同名的功能型饮料被大家所熟知，同时这一饮料也是全世界所有功能型饮料中最受欢迎的。凭借其独特的红牛品牌化推广，红牛饮料在世界各地大量销售。营销将年轻男性作为目标客户。红牛公司出色的营销活动把积极的生活方式和各种极限运动联系起来，如一级方程式赛车、摩托车越野赛、帆板冲浪、自行车越野赛和滑板滑雪等。和其他公司不同的是，红牛公司一贯支持极限飞行活动，如菲利克斯·鲍姆加特纳（Felix Baumgartner）的同温层跳伞活动和其他一些非同寻常的活动，如大篷车竞赛等。这些辅助性活动推动了消费者对红牛品牌的“体验”，鼓励人们参与到这些生活方式主题中来，喝代表着这类主题的饮料。红牛品牌之所以能够以高价销售其产品，是因为消费者希望参与到它的品牌体验全过程中，而不仅仅只是饮料本身。体验式销售模式如下图所示。

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体验式销售商业模式的创新者，体验式销售商业模式的特点？

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