从推动到拉动模式的创新者，从推动到拉动模式的创新者有哪些特点？

投稿用户 • 2023年4月13日 am7:40 • 商业模式 • 阅读 505

瑞士吉博力公司是一家生产卫浴产品的跨国企业。公司自1874成立以后，很长一段时间内都依赖于批发商和五金商店的需求。

在20世纪90 年代末，吉博力公司发现其在自身的业务领域中面临着各种各样的挑战：大量的商品很少有进行创新或差异化的潜力，以及因需求停滞所引起的价格压力。

2000年，公司终于成功突破了占主导地位的行业逻辑，并成功地建立起了一种新的商业模式。主导的行业逻辑以前一直过分依赖于如五金商店这样的中间商。

自此以后，吉博力公司开始致力于追求去中介化的理念，设法建立起与消费者的直接接触，换句话说，就是开发了一种恰当的从推动到拉动的商业模式。吉博力公司还认识到客户并不是这些五金店、批发商，或卫生系统的终端用户，而是应该把目光瞄准建筑行业中的决策者——建筑师、建筑商和管道工。这一认识使该公司大大减少了分配领域的中间商。

此外，吉博力公司还采用了大量的方法，最大限度地囊括了客户反馈，并把它们融入到新产品的开发过程中。所采用的方法，从免费培训、完整的客户支持管理和相应的软件支持，到装配阶段更大的呈现。通过运用以去中介化为基础的从推动到拉动模式，吉博力公司实现了真正的转变：不再把产品“推”向五金商店的货架上，如今，它的产品正被由高质量客户组成的目标客户群所拉动。

在时装行业，从推动到拉动模式已经被西班牙服装及配饰零售商Zara所接纳。Zara公司通过零售店和线上两种方式以客户可承受的价钱销售它们自主设计生产的服装。Zara公司以其能迅速提供符合最新潮流趋势的时装系列而著称。这家时装零售商在全球范围内雇用了200多名设计师和大量时尚观察员，以确保它能够尽早发现最新的潮流趋势和发展。

设计师们迅速设计出新的时装系列，并把它们交付公司自有的生产车间进行生产，并从生产车间迅速派发到Zara各大零售店和网上商店。Zara公司的零售商店一般都设在精心挑选的城市中心地带，能够吸引大量的闲散消费者。这样，Zara零售店的橱窗就成了其最好的广告场地，它不用再为昂贵的广告推广活动提供资金。

虽然贝纳通公司最先把从推动到拉动商业模式的各要素引入到时尚行业，但是Zara公司完善了该模式的实施。凭借其灵活的客户导向型商业模式，Zara公司在2006年超越了其竞争对手H＆M，成为了世界上最畅销的时装零售商。

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