目标市场选择方案，目标市场现状分析细分说明？

目标市场选择方案

××摩托车配件公司目标市场选择方案

一、市场现状分析

××摩托车配件公司是一家以生产摩托车发动机密封件为主的公司，属于摩托车配套企业。目前的生产总值为万元/年，××规格产品的市场占有率达到 %，在市场上获得了一定的口碑。

公司目前生产125ml和250ml两种排量摩托车的配套发动机密封件，主要销往重庆地区的摩托车生产厂家，目前年销量为万件。

由于全国各大城市开始限制摩托车在市内行驶，给摩托车生产公司造成了一定冲击，摩托车行业出现了行业性亏损。这也波及到了摩托配套服务业。为适应国内市场变化，摩托车生产公司开始调整思路，积极开发中小城市及农村市场，生产中低档尤其是低档的摩托车。

随着摩托车生产厂家策略的改变，对配件的要求也随之改变，考虑到公司的资源限制，结合行业目前形势，公司发展面临选择，为掌握主动、摆脱现状，需要对市场进行分析，选择合适的目标市场。

二、市场细分说明

（一）按产品特点进行初步市场区隔

①市场上目前主要生产两轮和三轮两种摩托车，两种摩托车的发动机对密封件的要求不尽相同。首先按照主车架构的特点将市场区隔为两轮车和三轮车生产市场。

②对于三轮摩托车，其密封件是层叠式的，生产程序复杂。另外，三轮摩托主要针对农村市场，市场容量在行业中最小，售价低、配件微利、市场机会小，应予放弃，公司初步选择两轮摩托车市场。

（二）按地理变量进行进一步市场区隔

①目前，国内主要摩托车生产厂家可以分为三个区域：重庆地区、江浙地区和广东地区，三个区域的摩托车生产厂家数量分别为29家、69家和57家，其他地区共55家。

②由于摩托车配件的地域性限制，大多数摩托车生产公司规定配套商要在一定距离范围内设生产基地。据此，公司进一步选择了重庆、广东市场。

（三）进一步细分市场

①由于本公司产品主要为摩托车生产厂家配套，细分市场变量主要根据摩托车生产厂家的需求，由于工艺相对简单，厂家需求差别主要体现在摩托车排量的差别上。

②摩托车发动机的密封件只与排量有关，可以确定摩托车排量为细分变量。

③继续对市场进行细分。考察发现，重庆、广东摩托车生产市场生产的摩托车排量从50ml到750ml不等。按照产量规模，可以划分为100ml以下、100～150ml和150ml以上三类。

④对这三类市场分别命名为A市场、B市场、C市场。

⑤分析以往销售数据和生产厂家生产数据，根据有效细分市场的原则对这三个细分市场进行检验，检验结果为有效。

三、评估细分市场

（一）收集市场信息

①市场信息收集主要内容为收集自年至年重庆、广州两地两轮摩托车生产量。

②信息收集主要通过二手资料获取的方法。

③由于本公司产品为配套产品，与摩托车需求量无关，摩托车的产量即为本市场的需求量。

（二）评估细分市场的规模

将收集资料整理分类，统计A、B、C三个细分市场的产量大体趋势，对比自身产量及销量，以确定市场具有一定规模。

（三）评估细分市场的发展潜力

①采用回归分析的方法对细分市场的需求预测。

②整理统计资料，对资料列表汇总分类。

③利用统计软件做各分类的散点图，研究细分市场产量与时间的线性关系。

④采用直线拟合法，拟合细分市场产量与时间的直线方程。

⑤利用方程分别预测年至年A、B、C市场的产量。

⑥比较A、B、C三市场在未来的发展趋势，做出产量发展走势图，计算未来几年的增长率。

（四）分析细分市场的盈利吸引力

①细分市场盈利吸引力主要受五种因素的影响，具体如下图所示。

影响细分市场盈利吸引力的五大因素

②应用GE模型对细分市场的盈利吸引力进行评估。

③评估人员确定影响盈利吸引力的因素为评估因素。

④评估人员针对各个评估因素对其市场机会进行打分为Xi，打分采用百分制，影响因素对市场机会把握程度越大，分值越高。

⑤评价人员对影响因素设定权值为Wj，影响因素对市场机会的把握程度越大，权值越高，权值总和必须为100%。

⑥用权值乘以得分值算出每个影响因素的加权值，并汇总。

⑦用同样的方法对公司竞争力进行评估。

⑧列二维GE矩阵，就市场吸引力和公司竞争力对A、B、C三个细分市场整体盈利性进行评估，得出三细分市场的盈利吸引力结果。

四、选定目标市场

（一）公司目标与战略

①公司经营目标为：集中优势服务于重庆和广东地区大中型摩托车生产厂家，提供中高排量的摩托车发动机密封件，在年达到产量，占领 %的市场份额。

②公司战略为增长型集中战略。

（二）目标市场选择策略

一般来说，公司在选择目标市场时，可选用或综合运用五种策略：单一市场集中化、市场专门化、产品专门化、选择性专门化、完全市场覆盖。我公司根据自身的实际情况，在选择目标市场时，重点考虑以下两大事项。

①本公司是一家小型公司，所处行业为零散型行业，公司资源有限，无论是资金、设备还是技术，都难以支撑开拓整个市场的需要，所以不宜采用完全市场覆盖策略。

②本公司的服务对象是摩托车厂家，作为配套公司，产品的质量标准遵循摩托车行业生产标准，产品同质性较高，所以不宜采用市场专门化策略。

③综合考虑市场情况和公司自身资源情况，公司在现阶段最宜选择产品专门化策略，其次是市场单一集中化策略，未来一定阶段内可以考虑选择性专门化策略。

（三）结论

①通过发展潜力预测得出A市场未来年发展为负增长，予以舍弃；B、C市场年平均增长率分别为 %和 %，两个市场的规模都具有很好的发展潜力。

②通过对市场盈利吸引力的评估得出B市场的盈利吸引力最为显著，C市场的盈利吸引力较弱。

③结合公司的增长型集中战略和目标市场选择策略综合考虑，本公司选定B市场为目标市场，即选择100～150ml排量的摩托车发动机密封件为目标市场。

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