分销渠道策划方案，分销渠道分销模式分析与渠道模式策划方案

投稿用户 • 2023年5月22日 am7:40 • 市场营销 • 阅读 589

分销渠道策划方案

下面是某产品乡镇市场分销渠道策划方案，供读者参考。

某产品乡镇市场分销渠道策划方案

前言

随着国民经济的发展，农民的生活水平、消费水平亦不断提高。加之农村市场具有人口多、消费潜力大等特点，快消品公司竞相抢占，农村市场已经成为其角逐的主战场。因为只有拥有了最大市场的主动权，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

众所周知，目前农村的进货渠道一般有以下三种方式：

① 零售终端到乡镇批发部或县城批发部提货；

② 由乡镇批发部送货上门；

③ 县城批发部直接送货到农村店（这种情况比较少，一般存在于城市近郊）。

而当前的乡镇分销模式一般为：

生产公司（DC）→县城经销商→县城二批和乡镇大二批→乡镇二批→零售终端。

由此可见，乡镇批发在乡镇分销渠道中具有承上启下的作用，是农村终端的“咽喉”，做好批发渠道的控制是在农村市场竞争中取胜的关键所在。因此，我部门针对公司的实际营销渠道情况，经过认真的分析，就我公司的乡镇分销渠道进行了如下规划，不妥之处请领导指正。

一、公司现有分销模式分析

首先，我们对公司当前的分销模式进行分析，以便使分销渠道的设计更加合理。

1. 优势与劣势

① 方便公司管理和掌控客户，但对县城下一级的客户缺乏了解和沟通。

② 由于经销商配送能力、人力有限，所以只能覆盖到县城和部分大乡镇的客户。

③ 可以有效地执行公司的相关政策，对县城市场有很好的销售控制作用。

④ 由经销商代为配送，减少了公司人力、物流、市场成本，可以合理安排区域业务人员。

⑤ 销售终端无任何品牌显现（如POP、围栏纸等），完全依靠品牌效应的自然流通，销量增长缓慢。

2. 机会与挑战

① 随着国家政策的支持，农民收入水平的提高，农村的消费潜力得到了增强，乡镇市场的销量不断增长，占县城整体销量的40%以上。

② 我公司产品在乡镇市场的规格少、数量少，影响了整体销量。

③ 行业内大多数公司对乡镇渠道的操作过于简单，没有更深层次地挖掘乡镇市场、寻求适合的营销模式。但是，很多厂家已经开始向此市场投入大量的人力、物力。

④ 人们的品牌意识逐步提高，我公司的××产品和××产品将有很大的上升空间。

二、新的乡镇分销渠道设计

1. 营销分销渠道设计的因素

① 产品：农民的收入水平相对较低，所以农民消费时注重价格便宜、实惠、看起来物有所值的商品。

② 顾客：我国乡镇具有人口多、消费潜力大的市场特点，客户经常采取小批量的购买模式，因此需要采用较长的分销渠道为其供货。

③ 中间商：农村(特别是山区)的交通不便利，乡村终端店主要靠乡镇批发部辐射为主。

④ 竞争：农村终端产品主要以日用生活品为主，产品大多为当地小品牌，且终端网点较分散。

⑤ 环境：开发农村市场、提高市场份额是大势所趋。

2. 新的分销渠道设计

（1）新的分销渠道模式

根据上述分析可以看出，我公司在乡镇市场中存在较大优势和机会，同时也存在着劣势与不足。根据乡镇营销渠道的诸多因素特点，我们可建立乡镇分销商渠道模式，通过对渠道中间商的相关激励措施，更快、更好地提高我公司产品在乡镇市场的终端到达率，并有效地提高公司全系列产品的铺货率和市场掌控能力，从而提高公司的整体销量。

具体的营销模式为：

① 全渠道模式：公司→县级经销商→乡镇分销商→零售门店→消费者

② 乡镇分销商模式：乡镇分销商→乡镇二批/零售门店→消费者

（2）新的分销模式的优势说明

① 解决了县城经销商人力和配送能力的不足，产品能够更方便、快捷地到达终端售点。

② 终端为王的渠道特点突出，增强了区域经销商的终端销售能力和信心。

③ 能够更快地加强我公司系列产品的铺货，提高铺货率，区域内产品的销量将会逐渐增大。

④ 更直接地为乡镇消费者提供各类促销推广活动，能够更好地为乡镇客户提供服务。

⑤ 加强了公司对四五级市场的可控制能力。

三、与分销渠道模式相关项目工作说明

为适应新的分销渠道，更好地发挥此种分销模式的作用，我公司还应从产品、价格、人员配置等方面进行努力，做好与分销渠道模式相关的各方面工作的配合，以达到开拓乡镇市场、提高市场份额和销量的目的。

与分销渠道模式相关的工作项目计划表

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