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投稿用户 • 2022年11月9日 pm12:33 • 市场营销 • 阅读 668

今天看电视发现“神州行”的广告在沉寂多年后又出现了。借这个话题今天和小伙伴们聊聊细分市场这个话题。

公司不能在大型、广阔和多样的市场中与所有顾客建议联系，但是它们可以将这些市场划分成有着独特的需求和需要的消费者群或细分。

在谈这个概念前，我们先聊聊大众市场，所谓大众市场是指面向所有的购买者大规模地生产、分销和促销一种产品。凡谈及这个话题必然会拿福特T型车举例，有兴趣的小伙伴可以网上搜搜已加深印象。大众市场营销创造最大的潜在市场，这使得成本最低，从而带来较低的价格和较高的利润。

随着市场日益分化，大众营销正在消亡，许多公司正在转型向更深层次的微观营销，细分市场营销、补缺营销、本地化营销和顾客定制。

当年中国移动把品牌分为神州行（低价驱动）,动感地带（年轻时尚）和全球通（突出服务），这就是典型的市场细分行为，但随着4G普及，市场需求发现了巨大变化，神州行的广告就很少看到了。我所服务的B公司原来也只有大卖场一种营销模式（我们姑且称其是大众营销吧）,随着品牌升级集团把双飞燕改成“倍好干”。当年也曾期望通过细分来适应不同的顾客群体，就有了绿标店、红标店和黄标店的设想和实施，现在估计还有一些地区能看到这几种颜色的店铺在运营。

一个细分市场包含一个具有相似需求的顾客。那么年轻中等收入的购车者是一个细分市场吗？答案是否！一个细分不是一个部分。中等收入的年轻购车者：有的年轻人可能会寻求低成本运输方式，但也有的年轻人追求奢侈的驾车体验。因为这些年轻人对购车需求是不同的，这个就可以是细分市场。

什么是补缺营销？补缺市场是更小范围内的消费群体，它寻求与众不同的利益组合。一个有吸引力的补缺市场具有如下的特征：顾客会有一些独特的需求；他们愿意为那些能最好的满足他们需要的公司付出额外的费用；补缺市场不太可能吸引其他竞争对手；补缺市场通过专业化取得一定的经济效益；补缺市场有一定的规模、利润和增长潜力。长尾理论可能能更好地解释补缺营销。

目标营销正在导致专为本地顾客群体的需求和需要量身定制营销方案的出现。耐克公司最初的成功很大程度上要归功于其能够通过资助当地校队以及专家诊所等草根营销方式与目标消费者建立联系。草根营销的主要组成部分是体验营销，即把将要推广的产品和服务与独特有趣的体验联系在一起。其理念不在于销售而是要证明某个品牌可以如何丰富消费者的生活。

市场细分最后一个层次是“个人细分市场”、“定制营销”或“一对一营销”。如今消费者在购买哪些产品和如何购买方面具有更多的特性化的方式。许多网上商城提供选择板，这是一种互动在线系统，允许顾客通过一系列属性、配件、价格和送货方式菜单中选择来设计自己想要的产品和服务。4G时代联通推出的冰淇淋套餐就是一种叠加产品和服务的顾客定制营销。

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