市场评估目标顾客描述怎么写，市场评估目标顾客描述怎么写范文？

投稿用户 • 2023年1月9日 pm3:40 • 市场营销 • 阅读 724

关于客户定位，通常的策划方案都会提到项目的目标客户定位，从区域、年龄、职业、兴趣爱好、生活习惯、资金实力、购买动机等角度作一番描述，通过给客户画像来精准定位，这个环节看上去平淡无奇但非常重要。

住宅、公寓、商业、写字楼等项目也因开发类型不一样会有较大区别，但当一个城市综合体大盘涵盖各类业态同期开发，在区分界限就开始模糊。

那么现在谈谈单一类型产品为主和综合性的项目的客户定位。

一、先谈谈以住宅为主的项目，通常以本市、本区域客户为主（特别个案除外），产品与客户，如何鸡与蛋关系一样，不能割裂理解，最重要的是让项目的地块特点、规划要点与预判的目标客群能发生良好的化学反应。

第一，首先要评估本地区域现有购买力客户和其他潜在购买力客户，再按层次分为主要的、次要的和其他补充型客户等三部分，分门别类，然后细化甚至量化一些需求特征，同时结合项目规划要求，进行产品定位和规划设计，同时结合项目资金需求进行相应营销策略和评估推演。

第二，重视主要、次要和其他补充型客户之间的转化变化关系，不要机械的一成不变去对待。随着时间空间的发展变化，目标客户群也会相应转换。

比如某城市住宅项目，一期的中大户型由于平价入市，可能是刚需地缘客户，但二期由于项目影响力和价格逐步走高，中大户型可能就是慕名而来的改善性需求客户，那相关的户型、大堂、园林和配套设施就应该有所调整，且这种判断要有提前量，要在一期开发时就未雨绸缪！

第三，重视现有客户与潜在客户的转化，特别是对于大盘，现有地缘客户由于项目的影响力很容易吸引过来，但潜在客户就如同水面下的冰山，巨大的能量是需要去发现去激发。

比如某项目与高校毗邻，老师教职工当然是现有的目标客户，但从长远看，在校大学生更是高质量的潜在客户，如果项目是分期推售的大盘，显然从一开始就要重视这一潜在客户群的培养，相关的产品设计和营销策略也要有所倾斜。

二、再谈谈城市综合体型项目，客户定位通常是以下几步动作：

第一步，按产品类型按常规方式进行格式细分量化研究，每一类产品对应怎样的主要、次要、补充型客户客户，这些客户哪些属于现时的，哪些是潜在的；

第二步是关键时刻，厘清不同类型产品相互之间的逻辑关联性。

比如重合性，有些客户和人会买住宅自住，同时可买公寓投资，还有能力买商业甚至有自用商办物业需求。

再比如不可重合性，有些单独符合某几类型物业的目标客群特征，但一旦激发购买动机，完成某一类型产品购买后，短时期由于资金和计划变化，而失去购买其他类型产品的可能，如果此时一成不变围绕这些客户制定后续策略，那就形成常人难以发现的客户定位误区，免不了出现“我是按规定动作一步步推的，一步步都正确，为什么结果却是错误的”。

再比如几类型产品主力客户确定了，但综合体项目同期住宅、商业、公寓同时开发，那到底谁才是项目的真正主力客户呢？这时就应该不忘初心，回到项目开发初衷和整盘可行性研究，重点对资金回笼和利润率进行检视评估而定，追求利润型的更应该关注利润贡献点最大的产品类型的主力客户，追求资金型的就更应该关注快速去化产品类型的主力客户……如此对不同可客群反复研究评估，且有一定的机动性调整，才能进行精准的客户定位。

最后，销售型和自持运营型项目，客户定位既有重合又有区分，不同开发节点轻重缓急也有所不同，但原则有一条，即务必“有的放矢”。

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