在我们跟客户沟通的过程中,经常会遇到这样的情况,当你通过观念引导,让客户明白了自己的需求问题,既然知道了自己的需求,自然就会寻求解决方案,这时候,你不失时机地抛出自己的解决方案,当听到你的解决方案时,客户会跟你说,还有别的解决方案,对此,很多销售员都会立马想到,用自己的方案,自己的产品去跟对方提出的产品去对比,希望通过利弊分析,让客户知道自己推荐的方案有多好。
听起来,逻辑没有错,只有通过对比,才能让对方看清优劣,从而知道自己推荐的方案有多好,既然是自己推荐的把对方的比下去了,所以,采用自己推荐的方案,也就水到渠成了。
大家有没有想过这样一个问题,当你开始对比的时候,你就把客户推向了你的对立面了,不是吗?我提出了一个方案,你拿出来对比,不就是说,我的想法不对嘛,只有你的是最好,你越是这样,我越是不想听。这就是很多客户为啥在听到你的对比方案后,会有大量的反对问题的根源所在,因为你把他推向自己的对立面了嘛,我干嘛不跟你对着干,这就是原因。
人都喜欢跟认同自己的人交往,都喜欢跟同频的人沟通,都不喜欢跟自己较真的人交流,更不愿意跟自己意见相左的人说话,这就是人性。
知道了这个道理,当你听到客户的观点后,不要纠正,更不要批评,最好是先认同、赞美,再接纳,感同身受,让他觉得你是能够理解他的,如此一来,人家才愿意跟你继续沟通。
当客户提出另一个解决方案时,不要按常规思路去考虑,通过对比来让客户知道你提供的解决方案更为可靠,这种方法尽量慎用。你可以先认同对方提出的解决方案,通过引导,用他自己的认知来让他自己推翻自己的观点,或者用他自己的认知来得出一个连他自己都觉得可笑的结果来,既然结果不成立,那他原先的认知也就不攻自破了,这样的方法更为可靠。
本文内容由互联网用户自发贡献,该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务,不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容, 请发送邮件至 Cyyfzgxxkjyxgs@163.com 举报,一经查实,本站将立刻删除。
如若转载,请注明出处:https://www.hyqwgl.com/9713.html
如若转载,请注明出处:https://www.hyqwgl.com/9713.html