商业模式直销商业模式的形态，直销商业模式的起源与发展？

投稿用户 • 2023年3月10日 pm3:40 • 商业模式 • 阅读 871

在直销商业模式（Direct selling）中，一家公司的产品由生产商或服务提供商直接销售，而不是通过像零售店这样的中间渠道来销售（怎样做）。借助这一模式，公司能够消除零售边际收益和其他成本。节约下来的钱能够补贴给顾客（为什么）。这一模式还能促进与消费者之间更加个性化的销售体验，从而帮助公司更好地了解消费者的需求，推动改进产品和服务的新创意的产生（什么）。

此外，直销模式还能使公司对销售信息有更精确的把握，并稳定地保持一个统一的销售模式（怎样做？为什么）。从消费者的角度来说，他们能够感受到明显优势，即能够及时从公司得到更好的服务，一旦所讨论的产品需要大量的解释，这将会是非常重要的一点。

无须多言，直销是最古老的销售形式之一。早在中世纪，工匠和农民们就几乎全部通过直销方式在市场和路边摊兜售他们的货物。现代世界见证了这一模式的多种创造性运用方式的蓬勃发展，许多令人兴奋的商业模式创新应运而生。特百惠公司引入了一个直销的新理念，并把它运用于诸如塑料容器、餐具、碗和冷藏储存器等厨房和家居产品的直销中，即在现有客户和潜在客户的家中组织销售活动。由这些顾问和代表来举办“特百惠派对”，他们的亲戚、朋友和邻居都会被邀请。代表们被分为不同的层级，分管不同的以网络活动为基础的配送和销售系统。直销模式使特百惠公司的产品供应不需要借助零售商来完成，也不会产生广告费用。这一概念的发明要归功于布朗尼·怀斯（Brownie Wise）。20 世纪四五十年代，她开始在自己位于佛罗里达的家中举行家庭聚会，并在聚会中向朋友和亲人推销特百惠的产品，取得了极大的成功。特百惠的创始人伊尔·特百（Earl Tupper）随后邀请布朗尼·怀斯做其公司的销售总监。她开创了“特百惠派对”这一理念，并对这一理念在全美范围内的推广起到了巨大的作用。她的举措使她成为了首位荣登《商业周刊》封面的女性。

喜利得公司的总部位于列支敦士登，专门负责建筑行业的锚定系统，它是建筑行业内B2B电子商务模式最成功的直接供应商之一。全公司拥有22000名员工，其中有四分之三的员工从事销售，且每天都会亲自与顾客进行私人接触。公司在建筑行业内部引人注目的高姿态，使它在竞争中一直保有看起来无懈可击的的竞争优势。喜利得公司以其喜利得中心而闻名于世，而公司的专业销售顾问更是闻名遐迩。在迈克尔· 喜利得（Michael Hilti）看来，坚持直销原则是公司取得持续成功的主要因素。虽然接近市场的代价可能会非常昂贵，但这确保了客户能够得到他们真正想要的东西。

安利公司是美国一家专门从事美容、医疗保健和家居护理产品直销业务的营销公司，其营销的品牌包括雅姿（Artistry）、Beautycycle、益之源（eSpring）、百优特（Bioquest Formula）和安利皇后厨具（iCook）等多个品牌。安利产品通过一个由分公司和个人组成的全球网络向客户进行销售。人们可以通过跟安利公司签约成为独立直销商（IBOs）。这样一来，他们就能够把安利的产品直接卖给消费者，并且可以招募并培训其他一些独立直销商（这些独立直销商将成为他们的“下线”网络的一部分）。安利公司通过向独立直销商们提供CD、DVD、网站材料和研讨会来支持他们的自主招募和培训活动。分支机构和独立直销商们所组成的巨大网络降低了分销和广告等开支，从而增加了公司的利润。独立直销商们在达成他们的个人销售目标，以及他们自己所招募的“下线”体系中的独立直销商们的销售目标以后，会收到销售产品所应得的佣金和奖金。

另外，计算机制造商戴尔公司以成功地运用直销原则而闻名于世。公司自1984年成立以来，一直专注于直销模式，起初通过电话接收电脑订单，后来则通过网络在线接收。戴尔公司的每个广告都是直接提供给特定目标客户群，投放到他们的私人手机上。这样销售代表立刻就能识别是哪条广告引导客户联系戴尔公司的。这意味着他们可以更加精准地满足客户的需求。凭借这一方法，戴尔公司已经能够将自己与那些主要依靠零售商进行电脑销售的竞争对手们有效地区分开来。如今，戴尔公司已经开始将它的商业模式向其他销售渠道开放，因为直销模式的竞争优势已经过时，这一模式曾经是戴尔公司赖以生存并实现惊人增长的成功因素。

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商业模式直销商业模式的形态，直销商业模式的起源与发展？

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