客户开发通用方案，客户开发的流程方案？

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客户开发通用方案

下面是某公司的客户开发通用方案，供读者参考。

一、目的

为了规范客户开发流程，指导客户开发工作，确保客户开发成果，提高公司营销水平，特制定本方案。

二、职责分配

①市场营销部是客户开发工作的主要责任部门，对客户开发的结果负责。主要人员分工如下表所示。

市场营销部客户开发职责分工表

客户开发通用方案，客户开发的流程方案？

②营销总监和总经理负责重要客户开发工作报告的审核审批和决策。

③其他部门对客户开发工作提出可行性建议，生产部、技术部等部门负责开展营销人员关于产品知识的培训。

三、确定客户开发目标

①市场营销部经理根据公司年度生产目标和销售目标确定客户开发目标。

②开发目标包括客户开发的数量、总销售额等指标，并将指标分配到每个月的客户开发任务中。

四、收集客户信息

（一）信息收集渠道

收集客户信息是进行客户开发的第一步，信息收集的来源包括以下三个方面。

①公司现有的客户资料和公司各项销售记录。

②客户公司年度报告、广告、产品介绍、技术刊物、产品目录。

③通过外部渠道获得客户信息，包括网络查询、专业信息服务公司、行业调研报告及国家统计信息等。

（二）收集信息的内容

收集的客户信息内容如下表所示。

客户信息内容表

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五、确定目标客户

（一）目标客户构成

目标客户包括公司目标客户和个人目标客户。

（二）目标客户分类

①公司客户分核心客户、重要客户和一般客户。

②个人目标客户的具体分类如下表所示。

个人目标客户构成细分表

客户开发通用方案，客户开发的流程方案？

六、提出客户开发申请

①营销人员向营销主管提出新客户开发的申请，填写“客户开发申请单”。

②营销主管审核“客户开发申请单”，并在申请单上签字。

七、进行客户开发

（一）客户初步接触方式

营销人员可以通过电话、面谈等方式与目标客户进行初步接触，在进行初步接触前，应制订可行的初步接触计划。

（二）寻找吸引客户的营销优势

①是否体现公司的优势和实力。

②是否体现产品的特点、优势、定位、档次以及主要市场。

③是否针对客户所在市场、质量要求、数量进行报价，价格是否有竞争力。

④是否对客户的专业问题进行答复。

（三）调整客户开发方式

初步接触后，了解客户对本公司业务的想法和意见，在此基础上调整客户开发的方式。

（四）定期汇报客户开发进展情况

营销人员定期将客户开发的进度向营销主管进行汇报，营销主管对营销专员的客户开发工作给予指导。

八、新客户信息录入

1.填写“新开发客户报告表”

新客户开发成功后，营销人员应填写“新开发客户报告表”，具体内容如下表所示。

新开发客户报告表

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2．及时将信息录入信息系统

及时将新客户的信息录入到公司客户信息管理系统中，以便对客户进行跟踪管理。

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