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毛泽东在《中国革命战争的战略问题》中指出：“那种走一步看一步的指导方式，对于政治是不利的，对于战争也是不利的。”一名指挥员，做到深计远虑，走一步看两步，甚至三四步，把握战争主动权，才能塑造战场态势，赢得作战胜利。

商场如战场，所以我们也常常把销售人员比喻为战场上的指挥官，而每个项目就是一次战役，每次拜访就是一次战斗。不过两者相较而言还是有很大的一个差别，那就是身为销售人员的我们要消灭或者说俘虏的不是客户，而是影响成交的种种不利因素和阻碍，是我们的方案为客户带来价值的种种阻力。

既然是项目中的指挥官，为了赢得战斗的胜利，就需要做到深计远虑，除了分析形势、制定有效策略，还要排兵布阵，建立有效的攻防策略；还要“调兵遣将”，精准出击，让资源发挥出Ta的最大价值。那么都有哪些资源可供销售人员调动呢？

经过多年来的实战经验积累、总结和梳理，我们整理了一些资源供各位销售同仁参考。

身边的专业顾问

销售人员身边的专业顾问应该具备专业的行业知识和业务知识，能够与客户就业务需求进行调研、分析，为客户制定合适的解决方案，回答客户在专业方面的问题。

专业售前顾问参与项目也是重要的一个环节，与销售人员一样，他们对客户需求的探索、对客户反馈态度的了解、对客户关心的重点问题的回答，都会影响客户对我们的认知，以及客户的信任。

行业专家

行业专家应该对客户所在行业有深入的研究，有丰富的行业管理与产品应用经验，而且最好在某个特殊领域有所建树，能在管理思路、管理方法、管理制度上提出专业建议，并赢得客户的认可。

当客户对某些专业问题有困惑时，专家可以做出解答；当客户的高层希望获得某方面的专业信息时，专家可以为他们提供所需要的信息。

无一例外，专家不是以自己所掌握的专业知识为中心，而是以客户为中心，尊重客户的实际情况，重视客户内心的概念，善于探索和倾听，然后在此基础上为客户提供有用的、差异化的信息和建议。

自己的上司

这个上司可能是我们所在分公司的总经理，可能是我们所在事业部的老大，也可能是我们销售团队的负责人。

他们有丰富的销售经验，能够在关键时刻给我们以指导；他们手中可能还握有特殊的审批权，能够将优惠的条件给予最适合的客户。

很多时候，请我们的上司出面与客户的高层沟通，是因为Ta能和对方站在一种高度上沟通，并且能就客户关注的重点问题做出团队承诺。

其实在现实中，上司做的很多工作都是销售人员应该做，但却由于个人能力不足而未做的。

公司的高管

公司的高管在业内大多有着显赫的声誉，他们能成为公司的高管，在业务和管理上必有自己的独到之处。

我们可以申请公司高管与客户的高管会面，借助高管的影响力来积极影响客户内部的关键人，从而起到推进项目的作用。

高管的出场，更多时候代表公司的一种重视或承诺，可以用来排除客户在某些方面的顾虑。

合作伙伴

这是在销售中非常活跃的一部分人，他们或与客户有着较好的关系，或与我们提供的产品、方案有关联，或者在项目中承担一定的任务或角色，或者是集成商、经销商或代理商。

他们对客户的影响或推荐，在某种情况下会起到积极的作用。

同时，合作伙伴也是销售中风险比较大的一个群体，因为他们不直接受销售人员的管理与控制，在协作上也有较强的独立性。

所以，什么时候用合作伙伴、用哪家合作伙伴、怎么用合作伙伴都是很重要的问题。

样板客户

样板的力量是无穷的。同行业的典型样板应用对正在选择供应商的客户，多数情况下会起到积极的作用。

而且，大项目运作过程中，参观考察是打消客户疑虑、深化客户关系和赢得客户信任的主要方法。

客户通过参观考察样板客户，可以了解到同类产品在同行企业中的使用情况、业务问题解决的真实情况，并验证我们的方案和实施服务的能力。

如果样板客户的代表能够做出积极公正的推荐，那将大大推进销售进程。

但是，参观样板客户也是一件风险很大的事情。

在参观考察之前，客户需求是否明确、客户对我们的产品和方案是否清晰，参观是否针对了具体问题，这些都需要销售人员做大量细致的工作。

参观样板客户不是为了向客户证明我们可以，而是针对客户的概念和Ta关心的具体问题，与“过来人”进行了解、交流，验证我们的产品和方案。

所以，样板客户参观大多是安排在“方案确认”阶段的后期，而不是刚接触客户就和客户说：“我们做过的，你可以去看。”

上述六种资源是所有销售人员非常熟悉的资源，也是在日常销售中使用频率比较高的资源，不过除此之外，还有几种资源，可能会被我们忽略。

01销售人员自己

很多销售人员并没有把自己当成一种资源。其实我们的时间、精力，以及辛苦付出，何尝不是一种资源？然而，这种资源虽说由我们自己调配使用，但也是有限的。

同样的时间和精力，我们投入在哪个项目上，投放在哪个人上，都是一种资源的使用和协调。

在培训中，我们曾经给各种资源开出价码，假如说公司高管出面一次3000元，机构总经理出面一次1000元，顾问出面一次500元，当问到“销售人员自己出面一次应该定多少钱？”这个问题时，大家众说纷纭，有说500的，有说1000的，还有说2000的。当我们又问到“现在大多数的销售人员会管理自己的时间和精力吗？做事的投入产出比高吗？”这一问题时，大家却默默无语了。那么，同样的问题问正在看这篇文章的你，你又会怎么回答呢？

夏凯老师曾经在培训课上讲过这样一个小故事。C公司有一位非常厉害的销售员，怎么厉害的呢？他把大量的时间用来做项目分析和有效的准备。就每天的客户平均拜访量这一项数据来说，他虽然才1~2个，公司其他销售人员4~6个，但看半年的业绩完成情况，他完成了业务的195%，而公司整体才完成95%。

销售经理看到他这样的业绩，就跟他说：“你看你现在每天才拜访1~2个客户，如果像其他人一样每天多拜访几家，你的业绩又会怎样呢？”他没有直接回答销售经理的问题，而是反问到：“如果每个客户经理像我一样每天拜访1~2个客户，公司的业绩又会怎样呢？”

这个案例想要告诉我们的是什么？在没有对项目进行形势分析和策略制定的前提下，任何行动都是盲动，没有准备的拜访不如不去。

所以，销售人员本身也是一种资源，如何用好自己这个资源，是很多销售人员要考虑的事情。

02客户中的支持者

坚定支持我们的拥护者、积极帮助我们推进并影响他人的内部人员、能提供信息的内线、客户的认同与信任，这些都是我们的资源。这些资源是我们赢的基础，没有这些支持者，我们很难拿下一个项目。

这也是为什么我们要针对客户中的某一角色，做如此多工作的重要原因，因为我们希望获得对方的支持。

那么问题来了，对方支持我们了又怎么样？

或许，绝大多数销售人员的回答是：“到时候投我们的票！”

其实，这种想法可能是对资源的一种浪费。

我们精心发展的拥护者、内部支持者，他们在整个盘面中是我们的“绿旗”，而“绿旗”除了标识我们已经得到这一票之外，还应该能帮助我们削弱不利，对那些不支持我们的、反对我们的“雷”发挥一些作用。

“绿旗”与“雷”之所以态度不同，可能是有着深厚的背景和渊源，他们之间的博弈可能也不仅仅体现在我们这个项目上。

那么我们要做的是借助这种内部力量，通过“绿旗”获得更多信息，让他们影响更多的人，另外也可以征求“绿旗”对“雷”的看法，或者征求如何应对“雷”的行动建议。这种情况下，我们才能在复杂形势中发挥合纵连横的智慧。

03竞争对手

有时候，竞争对手也是一种资源。为什么这么说呢？

因为草原上有狼，草原上的马才跑得更快。只有竞争，才能让客户有更大的比较和选择的空间，才能时刻提醒我们自己要谨小慎微，也才能让我们不断进步。

在一些项目中，有竞争对手的参与会推进项目进程，甚至竞争对手会帮我们做很多本该由我们做的工作

而且，在很多评标的项目里，规定必须要由三家以上招标才有效，只有一两家我们可能也无法赢得这个项目，所以，这种情况下就必须要调用“竞争对手”这个资源。

能够把竞争对手视为资源的销售人员，必须具备严谨的规划和控制能力，具备销售高手应有的敏感和直觉，因为这种资源一旦使用不慎，就再没有翻身的机会。

抓一把好牌是运气，打好手中的牌是水平。作为一名出色的销售人员，必须熟悉自己手里有哪些资源，什么样的资源可以用在什么时候、可以对哪个角色使用。这是一名操盘者应该具备的最关键、也是最基本的能力。

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