营运成本的计算公式，营运成本的计算公式的英文？

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到今天，抖音电商不再是一个新鲜玩意er。据统计，抖音平均每天将“杀死”每个人125分钟时长；数百万的商家、达人在抖音掘金，也为抖音贡献了万亿级的GMV销售业绩。

在快速前进的同时，我们仍然心存一些疑惑，为了更清晰的理解抖音电商的逻辑、玩法，我们做了以下的对话：

营运成本的计算公式，营运成本的计算公式的英文？

Q:请从合作方式、流量运营、成本构成等方面讲述抖音与传统电商的区别。

A:1）合作形式方面：抖音是一个内容平台，可以将传统电商的图文以短视频直播的形式展现，互动更加及时；

2）成本方面：传统电商的主要费用在平台上，抖音有一个较为特殊的补贴成本，即通过做一些活动把货品补贴给用户，也类似于做一个品牌或达人人设，或者说一个的人设，所以也更加偏重于消费者这一端；

3）产品链方面：传统电商做一个爆款可能需要一个月，甚至是更长时间，再通过对产品进行点击、正常推广后算出转化比。而在直播领域，特别是在抖音这样一个不缺流量的平台上测试爆款与打造爆款所需的链路更短，时间更快。这需要考验商家的供应能力，即返单能不能跟得上，整个供应体系（包括备货）能否满足当前爆款的深度要求。

Q:有哪些方式体现抖音更侧重于消费者，具体是怎样的补贴形式或比例如何？

A:首先，直播与传统电商的最大不同在于直播更加灵活，而且消费者对直播带货有“全网最低价”的共识。在流量足够的情况下，可以通过零距离互动、补贴的形式让粉丝感觉到“温暖”。通过把部分投放费用补贴到营销活动上带来更高的转化成本与边际效用；

其次，直播的节奏和玩法更多样化，抖音可以在预算范围内通过小额优惠、短平快的补贴做一些调整，进而撬动更多的自然流量。对于传统电商来说，他们需要考虑其它线下的价格渠道，所以要严格按照原本的企划价格推销商品。

因此，从整体GMV上来说，抖音可以很明显地提升在线人数、转化率，带动直播节奏，费用比也更加均衡。

Q:假设一个品牌要在抖音上通过直播形式销售商品，那么它的成本构成，特别是与平台端的成本情况如何？

A:主要分为以下几个部分：

1）基础成本：

①包含小店保证金、抖音账号的蓝V认证等，这块门槛很低，不同品类可能3000、5000、2万或5万不等，食品类的会多一点；

②基础搭建费用-直播间的搭建，比如直播间装修按照目前的行情来说，如果自己设计的话，需要2万-3万元。因为直播是内容创作，所以需要电脑推流软件、摄影、摄像，这块的相关配套费用价格较高，基本上3万-6万元；

2）运营成本：

①人员费用，包含运营人员、主播。在一般情况下，假设要播4~6个小时，前期准备需要2~3个小时，8~9个小时的工作量需要一个运营、一个场控、一个中控，一个主播，这最基础的配置。他们的月薪至少6万~10万，会根据具体情况调整。

如果主播咖位比较大，需要和他签署费用更高的协议。因为目前市面上s级大咖比较少，他们的年薪几乎100万以上。每个月播20场，一年平均下来，他们的单场费用达6000~8000元，但这部分费用远小于投放费用；

②投放费用：做好运营计划之后，正常的服饰投放投放费比在3%-15%，即100万的GMV，投放费用就有3万-15万。它的浮动主要取决于两个部分-货品情况与运营主播。第一，有没有尖货、爆款做支撑，如果爆款销量特别好，自然就有转化系统推荐流量，投放费用会有所降低。第二，主播能否带动全场的氛围，所用的运营策略是否足够优惠以吸引更多顾客。如果可以，就能撬动更多的自然流量。

3）与传统电商对比，还有几块成本是需要重点强调的。

①与传统电商类似的：店铺客服人员、物流成本，这属于店铺运营范畴。

②与传统电商不同的：账期。对品牌方来说，如果卖的货比较多，在账期内的钱会是一部分较大的资金成本。在备货环节，传统电商可以按照正常的运营节奏提前把货准备好。但抖音上的电商会有较大的不确定性，因为他们无法确定推出的哪款产品会成为爆款，如果一款产品突然爆掉，需要马上动用资金追加库存，人工调配也要更及时。所以这部分是隐形成本，对品牌方的资金考验更大。

整体来说，虽然抖音的流量便宜，但它对品牌方的成本要求并不低，这也形成了对新进品牌方的门槛。以前那种用自己的账号开店，再简单组货的方式已经开始陆续退出了。

Q:主播是自有的还是找机构合作的？

A:品牌方对外合作的方式有如下几种：

1）自播：从基础到搭建再到主播招募都是自己做的；

2）代播（DP）：在服饰领域按实际结算到账的金额计算，给代播运营机构的钱平均占比18%~20%；

3）达人外销：①专场情况下，品牌方给的咖位费佣金要高一点；②混播情况下，给主播1~2个链接，在直播时可以重点推这两款产品。达人的佣金在8%-15%，因为服饰的佣金相对来说不太高。

Q:主播的费用情况。

A:主播有两种合作形式：

1）按小时结算：这种是最常见的形式，目前在江浙沪比较流行，一个小时100~200元不等，如果是s级主播，可能要给300元左右；

2）全职：月薪1万-2万不等，提成一般按照GMV的千分之几或实际到账的百分之几进行结算，不同品牌薪资不同。

Q：抖音电商内部有没有精细化交易系统的计划，比如完善SKU、鼓励大家写评价，介入商家的物流管理等?

A:抖音一直在做。因为抖音的很多电商负责人都是从阿里来的，他们会照搬阿里的模式，但抖音的轻快式发展方式使得它并没有像阿里那样完整的精细化计划。目前抖音主要从两个维度去改善用户体验、约束商家行为。

DSR评分问题：通过物流、服务态度、售后评价这几个维度给小店DSR评分，这一评分与抖音账号的口碑是打通的。如果DSR评分下降，那么商家的带货口碑分也会下降，这会造成如下负面影响：虽然用户可能没有太明显的感知，但是平台会感知到这一数据。口碑分满分是5分，如果低于4.5分，平台就会限制自然流量，需要多投钱；如果低于4.3分，甚至投放都会受限，成本会比其他商家贵。

补充考核问题：不仅考核好评率还考核差评率。一条差评顶过很多好评，进而影响DSR评分和口碑分。

因此，抖音通过成本、流量均衡去约束商家，进而改善带货口碑分。一方面，商家服务态度要好，反应速度要快；另一方面，发货、售后、物流，揽件时间要短，能让用户能更快收到产品。

Q:运费险情况如何？

A:没有强制性的要求，在用户下单时运费险可以作为一个卖点。如果有运费险的话，售后无忧。如果没有的话，客户可能会稍微犹豫一些。这部分成本由商家自行衡量，有没有都不影响正常售卖。

Q:整体商家数量有多少，这里面是不是有分级，有蓝V账号的有多少？

A:1）蓝V账号不分级。虽然品牌方有品牌大小，但在抖音平台，大家都要靠内容才能转化的。表现形式只有短视频与直播这两种，小店只是个承接平台；

2）有蓝V账号的商家在大盘上的数量到目前为止并未完全突出，但整体来说，只要是国内品牌基本上都有蓝V账号；

3）与此同时，蓝V账号的数量还在剧增，活跃用户取决于企业投入的运营费用。

有三种方式：

①通过授权企业认证可以实现品牌数倍增。例如，A企业授权B商贸公司作为代理，如此一来，虽然B公司的蓝V认证的是B商贸公司，但它显示的是A公司的商标；

②有很多不是品牌的企业也可以注册蓝V。这个蓝V可能不是品牌，而是自己的上市公司，仍能实现数量倍增；

③个体工商户也可以注册。

Q:上述是否可以称为账号矩阵？现在平台扶持大家开矩阵账号吗，还是说会把非活跃的或效率很低的账号关掉？

A:蓝V账号矩阵的趋势已经出现了。这是一个中心化算法的平台，所以不会主动踩油门和关闸门。只要用内容这一标准就可以筛掉大部蓝V号，因为大部分蓝V号可能懂产品，但不懂内容处于停状态。只有同时有内容策划、货品、运营力量的品牌才会做出内容，在上面发光发热。

Q:为什么不同品牌的认证费用和投放差距很大？

A:1）认证费用的钱很少，品类不同，价格不同。只要属于相应的行业类目，就要找相关工作人员交钱。家居百货可能几千元；美妆牵扯到经济纠纷等需要10万-20万；食品，特别是生鲜至少需要20万的保证金；

2）投放费用的差距很正常，取决于直播运营内容是否优质。只要直播间的内容做得很好，主播和场控配合地也很好，排的货品也都是一些爆款和尖货，哪怕是个小企业也能用很少的钱投放。因为系统可以检测到该小企业是个活跃账户，有大量的人直播间购买，就会做一些直播推荐，那么商家的付费流量可能只占到整个流量大盘的3%~5%不等。

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